打造鐵軍—工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)應(yīng)該怎么做？

2020-08-25 14:40:43

對(duì)工業(yè)企業(yè)銷售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)是增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)銷售力量的五種可能途徑（請(qǐng)參照《增強(qiáng)銷售力量的5種可能途徑》）。主要有如下6種常規(guī)培訓(xùn)方式：

一 導(dǎo)師講授法

面授是目前較常見(jiàn)的培訓(xùn)方法。對(duì)工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，入職培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及基本銷售技能培訓(xùn)等往往通過(guò)這種方式來(lái)完成。導(dǎo)師常常由人事部門、部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)高手等來(lái)?yè)?dān)任，如果涉及到公司內(nèi)部人員不能勝任的專業(yè)技術(shù)知識(shí)或者特定模塊的銷售、管理內(nèi)容培訓(xùn)，也會(huì)請(qǐng)外部來(lái)講授。

另外，外派學(xué)習(xí)是工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的員工培訓(xùn)方法，但就銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，常被用于銷售團(tuán)隊(duì)管理層工作技能的，鮮見(jiàn)于對(duì)普通業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。究其原因，一方面是企業(yè)資源所限，更重要的是外部培訓(xùn)往往更注重系統(tǒng)性、方法性和普適性，普通業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有能力將具體行業(yè)、甚至具體產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)提煉為具有通用性的銷售方法，難免會(huì)心生“紙上談兵”的“鄙視”。

優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)性好，可按照總體規(guī)劃層層推進(jìn)，能統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，

缺點(diǎn)：不夠深入，偏理論化，銷售人員往往有一定刻板成見(jiàn)

二業(yè)務(wù)會(huì)議法

業(yè)務(wù)會(huì)議法往往針對(duì)性較強(qiáng)，組織得力，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的問(wèn)題，而且能加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)，有效促進(jìn)銷售工作順利開(kāi)展。目前常見(jiàn)的業(yè)務(wù)會(huì)議法有座談會(huì)、總結(jié)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、野外拓展、團(tuán)隊(duì)年會(huì)、聚餐等形式。

優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員參與積極性高

缺點(diǎn)：主題定位必須較，培訓(xùn)內(nèi)容不能太滿，不夠系統(tǒng)

三案例研究法

案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí)的好方法。一般來(lái)講，工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)以項(xiàng)目分組較多，在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)，主要項(xiàng)目情況大家都有了解，定期開(kāi)展案例研究和學(xué)習(xí)討論，能夠團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

優(yōu)點(diǎn)：以親身涉及案例做培訓(xùn)素材，感受深、快

缺點(diǎn)：一個(gè)小團(tuán)隊(duì)分享，容易“見(jiàn)木不見(jiàn)林”

四教學(xué)相長(zhǎng)法

筆者在工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中體會(huì)到：有心的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過(guò)初步的培訓(xùn)后，進(jìn)入走訪，在與大量終端客戶和經(jīng)銷商溝通交流后，業(yè)務(wù)能力會(huì)有較大幅度的。一方面：他們更加清晰地認(rèn)識(shí)到了用戶需求和產(chǎn)品價(jià)值；另一方面他們會(huì)本能地將基礎(chǔ)培訓(xùn)和自我觀察所獲得的關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息融合進(jìn)自己對(duì)產(chǎn)品、對(duì)滿足用戶需求的理解中，從而形成一整套自己的“銷售邏輯”，并隨著時(shí)間的推移，不斷精煉，使之成為自己闖蕩市場(chǎng)江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”。

優(yōu)點(diǎn)：用之火錘煉出的真金，有戰(zhàn)斗力、能

缺點(diǎn)：可能使部分業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生挫敗感，打擊其信心

五樹(shù)立內(nèi)部標(biāo)桿，明確績(jī)效考核

工業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向是什么？中期市場(chǎng)規(guī)劃如何？近期采取什么策略？銷售人員應(yīng)該怎么做？等等，闡明這些問(wèn)題需要的不僅僅是引導(dǎo)，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結(jié)果，就要考核什么”——樹(shù)立榜樣和標(biāo)桿，明確績(jī)效考核指標(biāo)和方法是較有效的培訓(xùn)方法。銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以根據(jù)階段性的考核結(jié)果組織針對(duì)性面談，就具體考核點(diǎn)的成長(zhǎng)和給予指導(dǎo)和培訓(xùn)。

優(yōu)點(diǎn)：涉及自身利益，培訓(xùn)好，督促業(yè)務(wù)人員堅(jiān)決支持公司市場(chǎng)戰(zhàn)略

缺點(diǎn)：系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)難度大，對(duì)管理能力要求高

六自我修煉法（書(shū)或視頻觀看）

自我修煉法是所有TOPSALES成長(zhǎng)的必由之路。

至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷售人員認(rèn)為工業(yè)企業(yè)銷售就是“拉關(guān)系”，誠(chéng)然，在工業(yè)企業(yè)銷售領(lǐng)域，“關(guān)系”是至關(guān)重要的資源，但相比于10年前，關(guān)系的內(nèi)涵已經(jīng)悄然改變——關(guān)系意味著好的產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)品牌、銷售商譽(yù)，而不僅僅是個(gè)人利益。正因?yàn)槿绱耍晕倚逕捠敲恳粋€(gè)致力于從事工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)人的必然選擇。

作為工業(yè)企業(yè)或者營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，可以結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展階段和具體形勢(shì)，有計(jì)劃地適合的書(shū)或視頻給具體的銷售人員（具體實(shí)施中，可以企業(yè)付費(fèi)，員工自學(xué)，主管領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)），幫助他們正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題，針對(duì)性解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和員工成長(zhǎng)的雙。

優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、成本低、可制度化運(yùn)作

缺點(diǎn)：只對(duì)善于自學(xué)和自省的業(yè)務(wù)人員有效

上述6種培訓(xùn)方法組織簡(jiǎn)單、成本低廉、突出，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用。